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從刷屏洗腦到殺熟分級,微商是小則強、大則亡
[ 編輯:admin | 時間:2015-06-02 10:42:10 | 瀏覽:2537次 | 來源: | 作者: ]

早在2015年春節聯歡晚會前的賀歲廣告片中,異軍突起的微商黑馬思埠集團就豪擲2501萬重金,拿下了收視率巨高的央視春晚黃金廣告資源,并聲稱要在未來一年內砸更多廣告資金在央視頻道,以便能給其經銷商帶來社會認同感,也借助央視的公信力和傳播力為身陷“傳銷化”漩渦中的微商正名。常言道:“有奶便是娘”,然而新年過后,央視卻輪番的轟炸微商存在的毒面膜問題、炫富傳銷問題、殺熟問題等等,給欲借助央視正名的微商埋下了揮之不去的陰影。

按理說,央視應該顧及微商已有的,潛在的“買路錢”利誘,給適當手下留情一點,但事實上微商生態中接二連三中爆發的虛假產品、惡意欺詐等問題已經成為一個社會性腫瘤。

1、微商前期野蠻式增長,入局者參差不齊,生態環境亟待洗牌,部分惡性基因的微商團伙在做垂死掙扎,把潛在問題過度放大了,成了行業的攪屎棍子;

2、傳統零售商想借助微商轉型的,發財夢刺激下想通過微商創業的新入局者越來越多,然而微商已過紅利期,湊熱鬧的只會餓殍遍野,把隱性問題都顯性化了,微商再也無法藏著掩著悶上賺大錢了;

3、社交化平臺微信朋友圈生態,受惡性刷屏、營銷影響,已成輿論重災區,然而微信卻在的微商的問題上,曖昧游離,含糊不清,微店等技術平臺又后勁乏力,眼前問題并無法得到有效解決。

當務之急,央視唯有扛起“普及教育”的大旗,一次次地將潛藏于微商生態中的丑陋問題曝光出來。不像交通局和打車軟件之間的“利益沖突”,央視在創業大潮的背景下,沒有針對“小人物”的動機和理由,微商生態自身的問題才招致這樣,老鼠過街人人喊打的局面。打車軟件可以倒逼出租車改革,微商不管發展多么迅速,前景怎么看好,在營銷模式、盈利模式等諸多問題沒得到“透明化”正名的前提下,很難擺脫大眾冷眼相向的局面。那么,微商生態到底出了哪些問題?

營銷模式:從刷屏到洗腦

不妨搞個問卷調查,身邊的人十有八九都很反感朋友圈賣東西,但這并不意味著社交平臺不可以切入電商,大眾沒有盲目抵觸排斥的道理,問題出在微商的營銷模式上了。最初的微信營銷方式很簡單:

第一步,盡可能多的加微信好友,圈養潛在受眾;

第二步,拿稀缺產品(海外代購)、高頻使用產品(面膜)等產品反復刷屏強化印象;

第三步,1對1顧問式的持續售前售后服務,從熟人開始展開銷售。

這種銷售模式相比傳統的B2B電商平臺銷售,有龐大的社交平臺流量和碎片化時間占有,又有熟人關系的口碑式傳染和信任基礎,在微商紅利期階段,有概念,有想象力,有優勢,一段時間內廣受歡迎。

然而,隨著做微商的越來越多,他們大多又都是大學生、家庭主婦等社會基層人士,在沒有科學營銷方法的引導下,惡性刷屏,使得微信朋友圈成為了廣告重災區,再加之社交平臺用戶也過了新鮮期,包容度下降,看到這樣的刷屏廣告,根本不顧產品好壞第一反應都是先屏蔽再說。

這就使得微商生意鏈條中得終端消費者大部分流失,以微信5000好友上限為例,如果你是一個刷屏狗的話,不妨用一用好友關系群發測試,看看有多少真實好友存在。即使有,也是一些熟人和同行,這個受眾量根本不足以支撐起微商銷售的良性生態。

既然產品影響不到終端受眾,沒辦法大量鋪貨,倒不如用成功學心靈雞湯,不斷的炫富曬交易額,不斷地開會誓師動員大會,來影響那些想做微商生意的人,所以演變成最后,就成了現狀洗腦式的“傳銷式”營銷了。

而利用大部分想做微商發財的心理進行“洗腦”恰恰是傳銷固有的套路,這也是大眾盲目性排斥反感的根本原因,做生意只需要講產品的好即是,不停的曬交易記錄,喊著月入10萬的腦殘式口號,不被蓋上傳銷的帽子才怪。如果說刷屏還是真實的潛在受眾,只不過營銷方式不高明罷了,走到洗腦這一步,微商的性質就完全變了,盡管還稱不上是傳銷,但一步之遙的差距,在社會主流價值觀的非理性認知下,想證明自己不是傳銷實在太難,當然很多在洗腦的微商從業者,并不認為“培訓”、“誓師大會”“炫富”是洗腦行為,既然如此,那就別怪世人看不懂真相。

盈利模式:從殺熟到分級

按理說,社交平臺作為一個高頻使用的社區場景,發展到最后肯定會有電商延伸,因為純電商平臺式的銷售,連接的是商家和消費者,是沒有情感化,人格化的連接,也不存在持續性地反復強化印象感染,更沒有好友之間分享式的情緒傳染,而社交化平臺上的生意是存在這些優勢的。有一個朋友,自己會利用周末時間做一些好吃的餅干,朋友圈熟人好友看到后就會搶購,處于信任、處于情感連接,處于人格化魅力,這是微商天生具備的驕傲。但問題是,有商機的地方從來不會是一方凈土。如果是做生意的話,就得考慮把受眾面放大,把銷售量做上去,把利潤率抬高,這就帶來三個問題:

1、熟人關系不復存在,我們每個人的社交圈都是有限的,能產生信任關系的同學、朋友、親人屈指可數,做生意靠這點熟人關系顯然不夠,一旦關系圈擴充到上千上萬人,即使是朋友圈好友基于熟人的信任關系也不復存在了。

2、金字塔結構層級代理,一旦沒有了信任關系的支撐,朋友圈營銷和電商平臺比起來就沒啥優勢了,僅有的即時聊天反倒成了拖累,如果陌生人每買一件產品就通過微信私聊問一遍,這個工作量是非常大的,倒不如直接看銷量數據、看點評更有效。這種情況下,微商生意要做大只有轉移目標,把發展代理做下線作為方向,這樣從總代到一級代理再到二級代理再到最后終端客戶那里,呈金字塔的結構,想處在哪一級,沒有專業度、信用度等參考指數,只要取一定貨就可以。這樣對總代而言壓根不需要考慮產品是否賣出去,只要產品押給一級二級代理錢就賺到了,也不用考慮售前售后各種問題,還能最大量做大銷售。然而,這種代理模式,無非只是倉庫轉移,金字塔頂端的人受益,金字塔底端的人卻成為受害者,跟傳銷模式就沒啥差別了,況且制造信息壁壘,搞中介形式,跟信息透明化的互聯網大方向也是背離的。

3、微商是稀缺資源,之所以這樣說,是因為適合做微商的產品特別稀缺,要同時具備客單價高、利潤高、回頭客多等特性的產品并不多,微商像是一塊沙漠里的綠洲,生存環境差,植被稀缺,但一旦生長起來,受眾的依賴度也會很高。有不少傳統零售廠商,看到了微商的潛質,紛紛提出轉型做微商的口號,把微商當成一種新媒體營銷渠道來給產品謀活路,卻不清楚,自己的產品是否適合做微商,甚至以為在原本價值基礎上抬高價格,分級銷售就是微商,徹底把這池凈水給攪渾了。

趨勢展望:從自生到“自滅”

既然現有的微商生態是病態的,那是不是就該取締呢?顯然不是,如果是騰訊早就下手了,微信之所以不在微商問題上表態是因為:

1、微信無可奈何,微商是一種創業方向,從實體店面創業再到開淘寶店創業,這兩種創業經濟形態已經成熟且飽和,而基于社交化軟件平臺的微商是另一個崛起的創業方向,也正是這個社交化電商趨勢撐起了微信龐大的估值和想象空間,何況社交基礎上延伸電商是自然延伸,微信作為一個全方位的生活服務平臺,微信能做的就是優化生態,不可能完全扼殺微商。微商也是社交化平臺生態中衍生出來的電商模式,是在朋友圈龐大人流量和碎片化時間基礎上自然產生的生意形態,微信始料未及微商的發展速度會如此之快,微信也摸不清微商未來的發展潛力,眼下唯有睜一只眼閉一只眼。

2、從自生到自滅,既然是一種微商生態,就注定是很難被左右的,未來能發展到什么樣子,也只能靠自身系統性地調整,作為平臺方微信能做的也只是擬定規則進行正面引導,至于微商將來會成為什么樣子,只能任其自生自滅,當然作為社交平臺自然衍生的生態,這里的“自滅”,也不可能徹底消亡的,只不過需要在黑暗中摸索一陣子。未來會是什么樣子呢?如果跳出來看社交電商的出路,應該會是一種基于信任、情感、交易而生成的一種社群生態,有持續消費,有品牌溢價,最終有序運轉,試想,那個時候有為了做生意的傳銷化洗腦宣傳,也沒有為了做大銷售量的不顧產品質量,不顧產品是否到達受眾手里等惡劣利益驅逐下的亂象。對產品有深刻理解的,富有魅力人格的產品達人會是這個社群生態的核心,通過他的體驗、分享,影響一大群粉絲進行決策消費,從而形成交易閉環。

然而,這一天,能到來么?既然是生意,在野蠻發展的初期,沒有人不追求利益最大化,微商要優化生態面臨的挑戰可想而知。

然而未來微商將是何種形態呢?

一:小則強

社群生態是以人為中心,而產生的局域輻射影響。之所以定義微商是小則強,是因為:

1、以“小人物”為中心,這里的小人物并非一個一股腦想賺錢的大學生,而是能充分認識到微商本質,有一定專業技能,富有魅力人格的一群人。比如:KOL,在某個專業領域有專業特長和認知的一批人,能夠影響到一批粉絲的消費決策。那些以為微商是零門檻,社會底層人員只要刷屏就可以賺大錢的人洗洗睡吧。

2、以“稀缺產品”為核心,一定要明白,并不是每款產品都適合做微商,而只有那些和人關系密切,可產生附加值,同時可以有溢價的產品。

比如:面膜,如果一個人在朋友圈帖面膜,曬皮膚,能直接刺激其他人進行消費,人給了產品附加值,以至于可以忽略去關心面膜到底成本價是多少,而用比較高的溢價去消費。所以要糾正一個錯誤觀點,客單價高、利潤率高、使用頻次強并非是適合微商的產品特性,而是因為這些產品因為和人的關系產生了附加值和溢價以及持續信任。

3、以“體驗過程”為關鍵,微商本質上賣的不是產品而是一個服務體驗過程,我在朋友圈買了你的面膜,其實是買了我對你的信任和你的消費習慣。這就意味著,買只是一個開始,后續的觀察、互動、反饋都是微商必須具備的個性化體驗。

之所以說微商是小則強,就是要認識到,微商是個性化、服務化體驗式產品,有一定邊界和系統,不可能做太大。社群生態正是由一個個分散的興趣組構成的,小而精,小而成系統,小而自我供養。

二:大則亡

因為個性所以會產生情感,因為情感所以會產生供養,社群電商生態其實是一個個小的密閉的關系圈。如果一味貪大的話,會產生以下兩個誤區,潛伏著危機。

1、微商非大眾創業。因為基于社交軟件,每個人都可以無障礙使用,好像微商就是大眾的創業趨勢,這其實是錯的。微商是低成本的創業沒錯,但并不一定適用于每個人,很多社會底層做微商的人會比較盲目,容易被洗腦,容易誤入歧途就說明了這點。

2:微商不是做生意。很多人以為微商是做生意,其實不然,傳統的生意是求出貨量,求利潤率,求低成本的,而微商本質上是在做關系,只求關系穩定,有黏性,能良性運轉即可。這就決定了微商不求大富大貴,餓不死即可,是一種新型的穩定的,持續性的生意形態,如果你抱著賺大錢的目的,以為微商就是一門生意經,然后刷量、壓貨,不走入歧途才怪。

現在,你該明白你是否適合做微商,該如何做微商,微商的趨勢如何了吧?小則強,大則亡,糾正的是你微商思維上的誤區,扶正的可是關于社群電商生態一個美好的未來。

當然,也有人認為,在傳銷旋渦中的微商正經歷一輪洗牌,專業的,有保障的,微商大鱷會主導市場,一些邊緣化長尾上的小微商會遭遇優勝劣汰,死翹翹,如果真會是這樣的話,那真是一件可悲的事情,如果這樣,那么微商代表的社群電商趨勢就完全被曲解了。微商的未來是基于人的關系產生的社群生態,切莫拿做生意的邏輯去看。

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